官方卖 $11,他卖 $20,还越卖越多:卖给外国人的「入境必买件」,哪一层能做
一个亚美尼亚人在土耳其投 Google 广告,卖格鲁吉亚的车险;一个瑞士程序员卖 €9.90 的返程机票证明;一对荷兰—巴西夫妻卖 $599 的巴西居留签证。三家都是一两个人,都是 2026 年才开始收钱,10 月都做到了每月 $4,000 出头的支付平台校验实收,11 月头一周还在加速。可同一门生意的另一半——替人填政府免费的表、加价卖电子签——正在被 Google 和各国政府一层层关上。看完这群人的流水、广告和用户评论,结论是:能做,只做「法律要你买、但不是政府在卖」的那一层,一个国家、一条入境线、用旅客自己的语言写。eSIM 别碰。
左:Georgian APPA 在土耳其投的搜索广告,标题是「格鲁吉亚旅行保险 · 格鲁吉亚入境保险」,10 月 21 日到 11 月 6 日一直在展示(Google 广告透明中心)。右:它的首页,车险、罚款、旅行险、eSIM 摆成一排(11-07 截图)。
先讲那条土耳其语广告
2026 年 10 月 21 日起,在土耳其用 Google 搜「格鲁吉亚入境保险」,能看到一条文字广告:Gürcistan Seyahat Sigortası – Gürcistan Giriş Sigortası,「格鲁吉亚旅行保险,网上办好,发到你的邮箱」。Google 广告透明中心上,这条广告的出钱人是一个经过身份验证的个人,Haykaz Yesayan,国籍栏写着亚美尼亚。7 月底他在亚美尼亚、哈萨克斯坦、沙特和土耳其试过一周图片和视频广告,之后只留下土耳其这一条文字广告。
广告落到 georgianappa.com。网站的主体是一家怀俄明州注册的 LLC,Trustpilot 上的地址在埃里温;名字里的 APPA,是亚美尼亚人对「机动车强制责任险」的叫法(ԱՊՊԱ)。它卖的东西很窄:
一是外国车的强制第三者险。格鲁吉亚从 2018 年 3 月 1 日起要求所有外国牌照的车买本地责任险,没买罚 100 拉里。官方价 15 天 30 拉里(约 $11)、30 天 50 拉里、一年 295 拉里;Georgian APPA 卖 $20 / 15 天、$30 / 月、$150 / 年,比官方贵四到八成,页面上写明了「不是法定价」。二是旅行医疗险。2026 年 1 月 1 日起,格鲁吉亚《旅游法》第 12 条和政府 602 号决议要求所有外国游客带保额不低于 3 万拉里的医疗险入境,边检可以查,没有的可能被拒绝入境。它卖的这份由当地的 Unison 保险承保,每天 $3.62 起。那条土耳其语广告卖的就是这个。
钱是 Stripe 上校验过的(TrustMRR):7 月 $1,463、8 月 $1,735、9 月 $2,426、10 月 $4,056;11 月头六天 $1,681,每天的流水是 10 月的两倍多。截至 11-07 的 30 天是 $5,252,比前 30 天翻了一倍。按 $20–30 一单推,10 月大约卖了 150 到 200 份(推断)。
格鲁吉亚的官方渠道 tpl.ge 其实有英文版,也能网上买。可一个从特拉布宗开车去巴统的土耳其司机,搜的是土耳其语;谁用他的语言出现在搜索结果第一条,谁就拿单。这门生意卖的不是保险,是「在对的语言里第一个出现」。
同一个形状,另外两个人
把 TrustMRR 上支付平台校验收入的产品按「出入境时被要求的东西」筛一遍,2026 年才开始收钱、10 月做到四千美元以上的,还有两家。三家放在同一根纵轴上,形状几乎一样:几个月几百上千,然后一个月翻一倍。
纵轴相同。Safeonward 8 月起每月翻倍;Georgian APPA 的收入从 7 月才开始有记录;Get Brazil Visa 一单 $599,所以月与月之间跳得厉害(9 月少了几单)。橙点标的是各自做过的一次获客动作,细节见正文。
Safeonward:卖一张「不用坐的机票」。很多国家要求入境者出示离境机票,菲律宾查得最严,印尼落地签、哥斯达黎加、马来西亚也要;更常见的是在值机柜台被拦——航司按 IATA 的入境规则库查,放一个会被拒绝入境的乘客上飞机,罚款和遣返机票都算航司的。数字游民、背包客、单程去办签证的人,手里往往没有回程票。Onward ticket 的做法是由一家旅行社用你的名字在航司系统里订一个真实座位、先不出票,航司官网能查到预订编号,48 小时后自动失效。
做它的是瑞士纳沙泰尔的 web 开发者 Jonathan Othenin-Girard(TrustMRR 上叫「John 🇨🇭」,X 上 146 个关注者)。自由职业平台上的资料写着他读计算机,之前做过卖手机壳的跨境电商(资料可能过时)。网站 2026 年 5 月第一笔收入 $132,€9.90 起(美元页显示 $11.90);5 月 11 日到 30 日他在孟加拉、印度、印尼、菲律宾、巴基斯坦、德国、意大利试投了三周 Google 搜索广告,然后停了,之后靠的是按国家写的「某国要不要返程票」页面。6、7 月各六百多,8 月 $1,094,9 月 $1,985,10 月 $4,049,11 月头六天 $1,559。按单价推,10 月三百多单(推断)。
这个品类一点也不空。onwardticket.com 2019 年就在做,$16,Trustpilot 上 601 条评价 4.6 分;BestOnwardTicket、Volward、Onwardify 都是 $14,OneWayFly 约 $16,onwardticket.us 最低 $7,dummyticket.com $15 到 $79。搜「onward ticket」能看到的比较文章,几乎全是这些公司自己写的。用户在评论里要的东西很朴素:「几分钟后我就在航司网站上查到了自己的预订」是好评里最常见的一句;差评几乎都是同一件事——「付了钱 24 小时没收到,也没人回」。Safeonward 进场时这个市场已经卷了七年,它还是在五个月里从零做到每月四千,说明在这种一次性刚需里,晚来的人只要价格不高、页面写得清楚,照样分得到搜索流量。
Get Brazil Visa:卖的是律师,不是工具。做它的 Hassan Yassine 是荷兰人,欧洲 CEMS 管理硕士,在 Google 都柏林做过,后来搬到巴西,在墨西哥联合创办过一家开了 18 家店的家具品牌 GAIA;他不会写代码。合伙人是他的伴侣、福塔莱萨的移民律师 Camila Araújo Mota(巴西律师证号 OAB/CE 50.065)。两个人,住在巴西东北部的海边。
2026 年 1 月上线时,它是一个「AI 帮你走完巴西政府网站」的工具,律师审核是 $499 的加购项。1 月收 $297,2 月 0,3 月 $290。3 月 19 日 Hassan 在 Hacker News 发了一篇《我们怎么在 45 天里做到 ChatGPT 推荐第一》:域名权重 0、广告费 0,让 ChatGPT、Claude、Grok、Perplexity 被问到「巴西数字游民签证找谁办」时都推荐它(那篇帖子只有 2 分,方法另卖 $19.99 一本电子书)。4 月起收入到了一千以上,7、8 月各 $3,680 上下,10 月 $4,338。现在它卖的是 $599 一口价:数字游民签证(境外月收入 $1,500 以上或存款 $18,000)、退休签证、家属签证,每份材料由 Camila 本人过目;它自己的对比是律师收 $1,500–3,500、中介 $600–1,500。网站上 11 条 Google 评价全是五星,有一条写「我找过最好的律师体验,顺利拿到了巴西的数字游民居留」。
Hassan 在接受母校采访时说,网站是他用 Claude Code 搭的,「瓶颈从来不是你会不会写代码,而是你懂不懂这个问题」。值得注意的是钱从哪来:1–3 月它主要卖「AI 帮你走流程」,三个月收了 $587;现在首页第一行写的是律师的名字,收入也是在律师走到台前之后上来的(具体哪天改的版查不到)。
钱:流水大,留下的没那么多
这一行里做得最大的一个人,是乌克兰人 Pavlo Voronyuk。他在斯洛文尼亚住了十多年,做过国际运输;2022 年 1 月 26 日上线 Vignette ID,帮开车过境的人一次买齐斯洛文尼亚、奥地利、捷克、斯洛伐克、瑞士、罗马尼亚、匈牙利、保加利亚、摩尔多瓦九国的电子高速通行证(vignette)。官网的计数器 11 月 7 日写着「已售 3,716,843 张」;TrustMRR 上 Stripe 校验的累计收入 $653,427,最近 30 天 $27,119;他自己在 Instagram 上写 2024 年的成交额是 200 万欧元。2026 年 8 月它拿了欧盟创新理事会 49.5 万欧元的乌克兰科技项目资助。
两个峰:7 月是欧洲人开车度假的季节,12 月是滑雪和圣诞回家。同一门生意,旺季是淡季的三四倍。这些都是旅客付的总额,不是它留下的钱,见下文。
但 $27,119 不是它赚的。它官网首屏的 App 截图里有一张账单:斯洛文尼亚 30 天通行证官方价 €32,加上「Vignette ID 在线识别 + 增值税」€7.90,共 €39.90。如果它大部分单子都是这个比例,30 天 $27k 的流水里留下的大约 $5k(推断)。Georgian APPA 也一样:$20 的 15 天车险里有约 $11 要交给官方体系,毛利四成多,$5,252 的流水里能留下两千出头(推断,还没扣 Stripe 和广告)。Safeonward 进货价不公开,一张不出票的预订成本很低,应该是三家里毛利最高的;Get Brazil Visa 的 $599 大半是律师的时间。
还有一种形状是「不涨也不掉」。Snap2Pass 做护照、签证证件照,AI 把一张自拍改成符合各国规格的证件照,$11.95,带人工复核 $16.95。2023 年 2 月上过 Product Hunt(当日第 11),做的人是 Osman Alpay 和 Sinan Kucukkoseler;TrustMRR 上累计 $194,661,过去一年每月在 $4,700 到 $8,200 之间晃,不长。它靠的是 166 个国家、555 种证件各一页的 SEO。Trustpilot 3.9 分、144 条评价,好评说「比去邮局、FedEx、Walgreens 拍强太多」,差评说「它只是把我们原来的照片修了一下发回来」。证件照做到第三年,就是这个样子:每月几千美元,稳定,但没有窗口可言。
同一门生意,有一半正在被关上
上面这些人卖的东西有个共同点:法律要你有它,但政府自己不卖、或者不只政府能卖——保险由持牌保险公司出,机票预订由旅行社出,签证材料由律师办,证件照谁拍都行。另一半人卖的是政府自己的表:电子签、ETA、入境卡。这一半的钱更好赚,也正在被关。
泰国入境卡是最清楚的例子。2025 年 5 月 1 日起,去泰国必须在网上填数字入境卡 TDAC,官方免费。泰国移民局 2026 年 3 月说,至少一成旅客是在第三方网站上填的,被收了 $20 到 $90;警方的说法是任何私人公司都不能为它收费。
App Store 上有一个更温和的版本。一家叫 Infinity Digital Labs 的公司做了「Thai TDAC Arrival Card Helper」:扫护照、存同行人,一分钟填完,App 免费,7 天通行证 $3.99、一年 $14.99。10 月 28 日到 11 月 8 日,它在 16 个区进过旅行类畅销榜,最好的名次是科威特第 13、韩国第 27、印尼第 32、台湾第 33、中国大陆第 59;中国区 129 个评分。同一家公司又照着做了马来西亚、越南、台湾的入境卡助手(马来西亚那个在 Google Play 上 3,992 次安装)。这是「按国家复制」最干净的样本——但开发者主体登记在新墨西哥州一个注册代理地址上,查不到背后是谁;它在中文区的名字叫「泰国TDAC入境卡助手THIM」,而 THIM 正是泰国移民局自己在推的免费官方 App 的名字(官方说 2026 年 8 月全面推出,眼下推进到哪一步查不到)。政府出一个免费的官方 App,这一层就没了。
再往上一层是电子签代办,规则在今年收得最紧:
| 谁在管 | 发生了什么 | 对你意味着什么 |
|---|---|---|
| Google 广告 | 「政府证件与服务」政策 2023 年起只让政府和授权方投 ESTA、eTA、护照这类广告;2026-08-04 宣布收紧,10-05 起执行:你的域名得被政府官网链接,营业执照、合同都不算数 | 卖政府表格,别指望买搜索广告 |
| 英国 | ETA 2026-02-25 起全面强制,官费 £20;gov.uk 原话:「通过别的网站或 App 申请,不会更快拿到结果」 | 官方在主动劝退中介 |
| 美国 | FTC 2018 年让冒充政府的移民文件网站 Forms Direct 赔了 $220 万 | 「像官方」本身就是风险 |
| 奥地利 | 高速公司 ASFINAG 2025-12 公开警告加价转售的网站;奥地利最高法院 2023 年支持它拒绝一家转售商接入官方网店,另一家转售商被下了临时禁令;瑞士网络安全中心 2026-01 也发了同样的警告 | vignette 这一行,新人很难再拿到官方接口 |
| 欧盟 ETIAS | 官费 €20,原定 2026 年第四季度上线;7 月官方页面删掉了日期,到 10 月仍没有新日期,业内预计 2027 年。已经有一百多个非官方网站在「代办」一个还不存在的东西 | 最大的一扇窗,推迟了,而且是表格层 |
一家做调查的媒体 Indicator 9 月底审计过签证广告:只有 8% 的非官方签证广告带了「非政府网站」标签,16 个网站的收费是官方的 2 到 30 倍——加拿大 eTA 官费 7 加元,广告站收 130 美元。这种价差就是政府和 Google 都在收紧的原因,也是你不该站进去的原因。
同一群人,eSIM 已经是另一门生意
出国的人第二件要买的东西是流量。TrustMRR 上这一路的小卖家不少:爱沙尼亚的 Redsim 30 天 $4,041(+154%,靠 App 商店优化)、奥地利的 eSIMPal $3,403(−36%)、Voyasim $1,508、Viasimo $1,338;一个不公开名字的加拿大卖家(创始人 Ricardo Pinho)过去一年每个月都在 $8.3 万到 $12.8 万之间,自填的获客渠道有 15 个,Google、TikTok、YouTube 广告全在里面。
Meta 广告库,全球在投条数,11 月 1–2 日。11 月 6–8 日再看:Airalo 1,422 条、Holafly 英语页 768 条、Saily 401 条——一周里上下浮动,量级不变。
这是一门已经被资本占住的生意:Airalo 2025 年 7 月拿了 2.2 亿美元、估值过十亿;Holafly 自报 2024 年收入约 2 亿美元。利润薄到什么程度,看挂牌出售的店最清楚:Acquire 上一家旅行 eSIM 平台,过去 12 个月收入 $270 万、利润 $16.1 万,利润率 6%;Flippa 上整站打包的 eSIM 小店标价 $145 到 $10,000,月收入多是几美元到几百美元。eSIM 最多当一个顺手的加售——Georgian APPA 首页就挂着一个——别当主业。
窗口:不是一次爆,是一串小窗
这个方向没有一个「某天突然爆了」的时刻。它的窗口是各国一条条新规定:每出一条「入境要有 X」,就开一扇小窗,头半年谁先用旅客的语言把 X 卖到网上,谁拿单。把 2025 年以来的这一串排出来,绿色是私人可以合法卖的,橙色是政府自己的表:
- 2018-03-01格鲁吉亚:外国车必须买本地责任险保险 · 能卖
- 2025-04-10巴西对美、加、澳公民恢复签证,电子签官费 $80.90,只有 VFS 一个官方入口表格
- 2025-05-01泰国数字入境卡 TDAC 强制,免费;马来西亚、台湾、越南、印度、印尼都在 2024–2026 年改成网上填表格
- 2026-01-01格鲁吉亚:所有外国游客必须带 3 万拉里以上的医疗险保险 · 能卖
- 2026-02-25英国 ETA 全面强制,4 月官费涨到 £20表格
- 2026-09-15泰国免签从 60 天缩到 30 天,免签国从 93 个减到 60 个——落地要出示离境票的人更多了(推断)间接:返程票
- 2026-10-05Google 收紧政府证件类广告表格层的付费流量关门
- 2026-12-31韩国对美、英、日、台、港等 22 个国家和地区的 K-ETA 豁免到期,会不会再延还没公布表格
- 2027(未定)欧盟 ETIAS 上线,官费 €20表格
能卖的那几扇窗,共同点是法律要求的是一件私人商品:保险、机票、律师服务、照片、翻译。申根签证一直要求 3 万欧元保额的旅行险,格鲁吉亚今年加入了这个行列;每当一个国家把「必须有保险」或「必须有离境证明」写进入境规定,就是一扇这种窗。Georgian APPA 的流水在新规生效十个月后还在翻倍,说明这种窗开得不快,也关得不快——它不靠抢第一周,靠的是在那个国家、那种语言里慢慢排到第一。
所以「现在」处在哪一段?对格鲁吉亚这条线是中段:需求被证明了,在土耳其语搜索里投广告的只看到它一家,价格还没被打下来。对返程票是后段:七年老店在,价格在 $7–16 之间。对表格代办是关窗期。对 eSIM,窗早关了。
如果是你
值得一试:挑一个国家、一条入境线,把法律强制、但私人能合法卖的那一件,用旅客自己的语言卖到网上,一次 $10–600。别碰政府的表,别碰 eSIM。
- 适合谁
- 会做 SEO 和多语言页面、对某个国家或某条陆路口岸有亲身了解的个人开发者;身边有能出保单的持牌代理、能出预订的旅行社、或能签字的律师的人更好——三个做成的例子,一个背后是保险公司,一个是旅行社,一个是律师本人。会两三门「旅客的语言」(土耳其语、俄语、阿拉伯语、印尼语)是真优势,英语反而是最挤的。
- 不适合谁
- 想做订阅、要留存的(买家一辈子只来一次);只想做「AI 帮你填政府表格」的(Get Brazil Visa 主要卖 AI 工具的头三个月一共收了 $587;泰国和 Google 正在关这一层);指望买量起步的(政府证件类广告进不去,保险和机票类单价太低,撑不起点击费);受不了季节波动的(旺季是淡季的三四倍)。
- 做什么
- 按「国家 × 旅客国籍 × 强制件」找空格:哪国新规要求保险或离境证明、官方渠道只有本国语言、搜索结果第一页没有旅客母语的卖家。先找到出货的人——当地持牌保险代理、能 hold 座位的旅行社、律师——你只做页面、收款和客服,不碰牌照。一个国家先做一件,做顺了再加同一群人的第二件(格鲁吉亚那家从车险加到旅行险,再挂 eSIM)。
- 怎么获客
- SEO 是主路:一个国家一页、一种情况一页(「开车进格鲁吉亚要什么」「去菲律宾要不要返程票」),用旅客的语言写。第二条路是 AI 搜索:Get Brazil Visa 说它 45 天让 ChatGPT 推荐了自己,4 月起收入就上来了。搜索广告只在非政府件上试,而且只投那一个国家的旅客(Georgian APPA 只投土耳其,Safeonward 试了三周就停)。Facebook 上的自驾、数字游民群组是第三条路。
- 定价
- 两种都行:官方价加 $5–10 服务费,写明官方价是多少(Vignette ID 的 €7.90、Georgian APPA 的「不是法定价」);或者比旅客的替代方案便宜得多(€9.90 对一张真机票,$599 对律师的 $1,500 起)。后一种更安全。
- 死线
- 2027 年 2 月底前上线。从三家的曲线看,新站从第一笔收入到每月一千要三四个月;要赶上 2027 年 6–8 月的出行旺季(Vignette ID 一年最多的钱在 7 月),春天之前就得开始被收录。上线四个月还到不了每月 $500,就换国家,不要换产品。
- 什么情况算看错
- Safeonward、Georgian APPA、Get Brazil Visa 三家 2027 年 1 月的收入合计不到 10 月的一半(季节性比想的大,或者流量断了);Google 把保险、机票预订也划进「政府证件」类,或者一次搜索更新把这类站整体打掉;格鲁吉亚官方渠道上线土耳其语、俄语页面并开始投广告;反过来——明年上半年在另一个国家出现第二家从零做到每月 $3,000 的同类站,这篇该往上调。
最后一句给所有做产品的人:政府每写一条「必须有」,就有一笔钱要流向「第一个用你听得懂的话把它卖给你的人」。能长久拿这笔钱的,是卖法律要求、但政府自己不卖的东西的人;替人填政府自己的表的人,赚的是信息差,迟早被一个免费的官方 App 抹平。
数据与出处
- 收入:TrustMRR(Stripe 等支付平台校验的实收)——Georgian APPA、Safeonward、Get Brazil Visa、Vignette ID、Snap2Pass、Redsim、eSIMPal、Voyasim、Viasimo 及一家匿名 eSIM 卖家,逐月与逐日流水,截至 2026-11-07;当月未完的已标出。单数、留下的钱都是按标价推的。
- 广告:Google 广告透明中心(Georgian APPA、Safeonward 的广告主、投放国家与素材,11-02 至 11-07 每日);Meta 广告库(Airalo、Holafly、Saily 的在投条数,11-01 至 11-08)。没有提到投广告的产品,不代表一定没投。
- App Store:Thai TDAC Arrival Card Helper 在 115 个区的分类榜名次与评分(10-28 至 11-08)、内购价格;Google Play 安装量(11-07)。
- 出售挂牌:Acquire、Flippa 上的 eSIM 店(11-07 在售)。
- Hacker News:Get Brazil Visa 的 Show HN(2026-03-19)。Product Hunt:Snap2Pass(2023-02-04)。
- 人物与公司:各家官网、条款页、Trustpilot、TrustMRR 创始人页;CEMS 校友采访(Hassan Yassine,2026-04);Obozrevatel(Vignette ID,2024-01);欧盟 CORDIS 项目页(Vignette ID 资助)。
- 政策:格鲁吉亚 JAMnews(2018-03-01 外国车强制险)、Georgia Today 与格鲁吉亚驻日使馆(2026-01-01 旅行险);gov.uk(英国 ETA);Fragomen(泰国免签缩短);EY(韩国 K-ETA 豁免);iVisa News 与 Schengen Monitor(ETIAS 推迟);Business Standard、Bangkok Post(泰国 TDAC 第三方网站);Google Ads 政策页与 VisasNews(2026-08-05);Indicator(2026-09-30 签证广告审计);FTC(2018 Forms Direct);VOL.AT(ASFINAG 警告)、Concurrences(奥地利最高法院 2023);瑞士 NCSC(2026-01-06)。
- 融资与规模:BetaKit(Airalo C 轮)、PR Newswire(Holafly 自报收入)。